白酒风云 作者:吴冕

    第 10 章

    ※ 寻求“板块集群效应”

    记者：外面听不到洋河的声音，按照你们的话说是因为洋河在苦练内功。在您和洋河集团的牵头组织下，前不久江苏召开了“苏鲁豫皖白酒峰会”。会上，您提出的“从打造单一优势向培育综合竞争优势转变”的观点，得到了与会人士的一致首肯。

    杨廷栋：为了召开这样一个会议，我们酝酿了两年。这两年中，白酒市场格局发生了非常大的变化。传统的、单一的竞争方式已经越来越不适应市场的变化。新的竞争方式、营销手段开始在白酒界出现。这要求我们必须学习新的营销理念，培育综合竞争优势。如果说苏鲁豫皖是一个大的区域、大的板块的话，那么从这个区域来看，市场条块分割比较明显。在这样的情况下，我们往往要面临“一对多”的竞争。只有培育起了综合竞争优势，才可能在这样的竞争中胜出。

    记者：针对苏鲁豫皖白酒板块现状，您提出了“单一企业个体优势的打造应该向区域共性优势的打造转变”的思路，也就是寻求“板块集群效应”。在这个板块中，洋河大曲有着举足轻重的地位。

    杨廷栋：我们从川酒板块的兴起可以得到一个启示，即同一板块的白酒企业存在着共存共荣的战略上的相同利益。川酒强大不只是因为“六朵金花”强大而强大，而是整个川酒板块强大。我觉得苏酒也好，苏鲁豫皖四省白酒也好，或者洋河也好，都需要这样的集群效应做依托。这个工作需要有人来做，所以洋河２００４年做的很重要的一件事情就是召开苏鲁豫皖白酒峰会，以形成共识，在实践中推动苏鲁豫皖板块集群效应的提升。洋河要做大做强，苏鲁豫皖白酒也要做大做强。我觉得二者是相辅相成的。洋河发展起来了，对苏鲁豫皖白酒是一个示范和带动；苏鲁豫皖白酒整体上升了，对洋河的下一步发展也有好处。

    ※ 培育“综合竞争优势”

    记者：针对苏鲁豫皖板块发展现状，提出以上两个转变，我觉得非常具有现实意义。

    杨廷栋：１９９７年我到的洋河集团，到现在也有七年时间了。在这七年时间里，我对苏鲁豫皖白酒板块的发展有一些认识，做了一些思考。白酒行业有很多前辈、专家，我以前是在党政机关任职，搞酒是外行。我认为洋河也好或者其他品牌也好，要发展应该有一个比较好的大环境。而这种大环境，必须靠我们自己去营造。这是我提出上述一些观点的初衷。

    另外一个，我觉得老名酒如何与市场接轨，这是企业家要解决的一个问题。与市场接轨很重要的一个方面就是营销创新。在营销创新方面，老名酒是走在后面的。在此过程中，对营销知识的学习非常重要：学得快的发展得就快，学得慢的发展得就慢一些，一点不学的就会倒退。

    第二个要解决的问题，是资源配置的合理性，我发现走在前面的几个名酒，资源配置是很齐备的。洋河做得比较好的，是在培育企业综合竞争优势方面取得了一些成绩，我们对市场的感悟和理解能力以及适应能力等等，正越来越强。

    ※ 洋河没有理由做不好

    记者：在江苏白酒或者苏鲁豫皖板块中，您觉得洋河大曲有哪些优势？

    杨廷栋：第一是区位优势，江苏和苏鲁豫皖板块具有承东启西、连接南北的独特区位优势。这是一个大经济圈，它可以辐射到沿海和长三角地区，这里经济开放、人口稠密、购买力强，是洋河非常重要的销售区域，洋河在这个区域是第一品牌，所以这个优势对洋河来说，相比之下是很突出也很重要的。

    第二是品牌优势，洋河大曲是老十七大名酒之一，是“绵柔型”白酒代表，是华东地区白酒市场的领袖品牌，有着很高的品牌价值优势。把这些优势和市场结合起来，是当前最重要的工作。我们在技术、管理、产品、文化和营销上的创新，已经为洋河未来三年内冲上１０亿元打下了很好的市场基础。拥有这些优势，洋河没有理由做不好。

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